Работа с възражения в продажбите

Какво е най-трудната част от работата като мениджър по продажбите? За да убеди купувача, че той се нуждае от този продукт или услуга. И по-често неопитни продавачи объркани възраженията на клиентите, те просто не знаят как да реагират на подобни изказвания. В резултат на това купувачът ще си тръгне, и поема подобен продукт от друга, по-опитни преговарящ. Следователно, за да се знае техниките за работа с възраженията на клиентите в продажбите е необходимо.

Причини и видове възражения

Преди да започнете борбата с възраженията, трябва да разберат това, което те се наричат ​​и какъв тип са, това е, за да се опитаме да разберем по-добре потенциалния купувач. Ако това не бъде направено, след което работи с възраженията на президента успехът не е на продажбите.

Като цяло, има само една причина за възражение - че клиентът не харесва вашата оферта. И тук са възможни варианта: или клиентът не е доволен от предложените условия, или той просто не разбира това, което е по-добро от това, което той е бил използван, за да купят вашия продукт (услуга).

Има и два вида възражения - категорични и неоснователни. Когато категорични възражения на клиента не е доволен от вашите думи - цената, срокове, качество и т.н. В този случай, купувачът изразява недоволството си прав текст. Примерен категоричен възражение: "Това, което ме налагане! Взимам една и съща много по-евтино. " В 80% от случаите, тези възражения възникват поради лошо предложение. Ето защо, работа с възраженията на клиентите трябва да започне от момента на подготовката на представянето на стоките (услуги), е необходимо да се намери нейните предимства пред съществуващите аналози и да ги регулира. 20% от категоричните възражения падне върху желанието на клиентите да се пазарят.

Необосновано възражение се случва, когато клиентът не разполага с пълната цялата информация и обяснява отказа си по-скоро съмнителни аргументи. Примери за такива нарушения:

1. Преди няколко години, за да работят с вас, аз бях недоволен.
2. Говори се, че имате проблеми с доставката.
3. Вероятно след два месеца ще се повиши цената.
4. Този продукт е добър и аз щях да го взема, ако той е имал ... ".

Работата с тези възражения в продажбите още по-лесно, тъй като клиентът е сам разбира, че аргументите му не са убедителни. Ето защо, преките мисли купувача в правилната посока ще са доста прости. Въпреки, че има случаи, когато клиентът не може да докаже своята гледна точка, но също така и на вашия убеждаване не може да бъде. Може би той кара приятелство с Вашия доставчик, така че да го убеди да отиде ваша страна може да бъде само изключително изгодни условия. Налице е също така възможност, че този, който убеди - транспортна фирма.

След инсталирането на причината и вида на възражение, вие сте готови да се борят с тях.

отговори оборудване за възражения

Разбира се всяка ситуация не може да се счита, така че има няколко правила, които трябва да се спазват, за да се преодолее успешно възраженията.

1. Подарете на клиента като партньор, а не противник. Много мениджъри подсъзнателно възприемат комуникация с клиента, като борба. Резултатът, както знаете, плачевно. В действителност, възражението трябва да се радваме, защото още от самия клиент ви дава възможност да успокои страховете си. Много по-лошо би било, ако хората напускат, като обеща да мисли над офертата.
2. Инсталирайте клиент емоционален контакт. Ако купувачът ти вярва, а след това тя ще бъде по-лесно да се съгласи с аргументите си, и по-малко ще се противопостави.
3. Опитайте се да научите повече за нуждите на клиента. Това ще ви помогне да представи стоките точно така, както са необходими за купувача.
4. Изясняване смисъла на възражения. Едно лице може да се оплакват от високата цена за най-различни причини: той може да не разполага с достатъчно средства за закупуване на стоки, и може би той просто видях един и същ продукт на по-ниска цена. И ако го намерите в неплатежоспособност, обезпечени права и ще му предложи по-евтин продукт, можете да обиждат и да загубят клиент.
5. Потърсете скрити мотиви. Например, за възражение срещу жалба за високата цена на стоките може да е несигурността на купувача в доставчика (модел). Ето защо, допълнителни въпроси трябва да се запитаме: ". За вас, цената е определящ фактор", "не сте доволни само с цената" Обикновено отговорите на тези въпроси, клиентите споделят своите реални съмнения.

6. Не спорете с клиента, както и да насочи мислите си в правилната посока. Колкото повече убеди клиента, толкова повече той ще вярвам в коректността на собствените си съмнения. Затова съм съгласен с него, и веднага да си аргументи. Например: "Да, ти си прав, но в същото време ....".
7. Бъдете убедителни. Разработване на творческото мислене, да се научат да използват в разговор метафори, пословици и поговорки. Така че това ще бъде по-лесно да донесе на клиента идеята.

И накрая, един изключителен продавач веднъж каза: "Възразявам - това не е в задънена улица, и стълбището, което води до продажбата."

Видео: Работа с възражения примери. 25 техник работи с възражения в активните продажби

Видео: Работа с възраженията срещу сценария. Изключителен обучение Максим Курбан. Техники активните продажби

Видео: идеалният отговор на възраженията на клиента. Работа с възражения в продажбите

Видео: Работа с възраженията. обучение на продажбите. обучение на продажбите. Бизнес треньор Игор Ryzov