Борбата с възраженията

Възражения показва, че клиентът в офертата не оставя безразлични. Но той също така говори за голям брой въпроси потенциален купувач. Най-често това се дължи на недостатъчна подготовка за продажбата. Но борбата с възражения е възможно, ако знаете, че неговите основни техники.

Технология работи с възражения - примери

Научихме, че ако човек говори за своето несъгласие с някое от обстоятелствата, това означава, че той наистина има различен поглед върху нещата, и то няма да е лесно да се убедят. Когато става въпрос за възражения в продажбите, ситуацията е малко по-различно. Клиентът може да се каже "не", а не, защото той не е съгласен с мнението на продавача, но тъй като той не разполага с достатъчно информация, има някои съмнения и т.н. Също така, хората често посочени като причина за неуспех не е в мотивите, които ги тласкат да се откаже от покупката, тези възражения се наричат ​​лъжливи. Все още са верни, изразена и латентни форми на опозиция. Той съчетава всички тези видове е, че след като клиентът ги произнася, те стават оръжията си. Така че първата стъпка за борба с възраженията трябва да бъде да се опитаме да разберем най-подробно за всички истински причините за отказа.

Втората стъпка по пътя към преодоляване на възраженията е да се премахнат всички причини, че клиентът носи тревожност. Това може да стане по различни начини. Нека да разгледаме примери за основните начини за справяне с възражения.

1. преформулиране техника. Руски език има много значения, а защото доста често страните по същата фраза, за да разберат различни неща. За да избегнете това, просто трябва да преформулира купувач думата.

• Клиентът (K). Продукцията на фирмата се характеризира с сложна технология, ако приемем вашата оферта, ние ще трябва да се преквалифицират служители, което е свързано със значителни разходи.
• Продава се от (Р). Да, вашият комплекс промяна на процеса и материални разходи изисква много предпазлив подход към въвеждането на нови технологии. Именно поради тази причина, че нашата компания осъществява контрол на дейността на нашите клиенти, преди въвеждането на рисковете от промените бяха оттеглени.

За актуализации, можете да използвате контра-въпроси, преизчисляване на възражението на клиента.

• В. Какво се случва в случай на счупване на вашите машини в отдалечени райони? Какво ремонти?
• П. Искате ли да знаете как ние ще направим гаранция ремонтира колите ни, ако нарушават правилата в района?

2. предположения оборудване. Приемът се основава на предположението, че проблемът, който не позволява на клиента да направи покупка, се елиминира. Мога ли сега на купувача да купува? Тази техника ще позволи да се преодолеят възраженията разкриват истинските причини за отказа.

• В. Ние не разполагат с необходимите средства за закупуване на оборудването.
• П. И ако решим да извършим плащане (вноска, кредит) и ще имате покупка пари ще се проведе?
• В. Не съм сигурен, че няма къде да се направи със старото оборудване.

3. Техниката на "нещо друго?". Този метод също така дава възможност да се разбере истинската причина за отказа, а също така дава възможност на продавача да избирате някои от възраженията, за да започнете.

• П. Ние можем да ви вземе за прихващане схема, която ще вземе стария си оборудване.
• К: Да, и аз все още правя ремонт магазин, това е огромна цена!
• П. Има ли някаква друга причина?
• К. Разбира се, аз все още имам и целия персонал преквалифицирани.
• П. Това е пречка или има някаква?

4. наивност оборудване. Тази техника се основава на безусловната вяра въпреки възраженията на клиента. Метод опасно, може да създаде клиент, че той говори на един мирянин. Но този метод е подходящ, когато трябва да се спечели време.

• К. Ние няма да бъде в състояние да поставите вашите продукти, ние нямаме място на рафтовете.
• П. Знам, че работите с много доставчици. Ние можем да създадем за вас planogram изчисления за използване на пространството, възможно най-ефективно.
• К: Да, но ние имаме само един товарач, който не разполага с време, за да се разтоварят всички стоки, ако ние си сътрудничим и с вас.
• П. Можем да сложим в колата на служителя, който ще ви помогне с разтоварване.

5. искреност оборудване. Клиентът е провокация на честността в отговор на пълна откритост на продавача.

• К. аз трябва да мисля, но се съмнявам, че това предложение е най-добрият.
• П. Аз ще бъда честен с вас, вътрешни правила, Ви дава възможност да ми направи отстъпка само 2%, но в специални случаи, мога да го увеличи до 5%. Още не позволявам. Вие разбирате, че тази информация е затворен, но аз не искам да се скрия от вас, така че ако има някакви въпроси, попитайте.

6. Оборудване фиксация върху положителното. Ако вече сте работили с клиент, опитайте се да си спомня моментите, че той може да доставят удоволствие в миналото - Поздравления, награди, отстъпки. И за да се справят с възраженията за да се опита да се движат възприятието си за спомен на приятни мигове с фирмата.

• П. Как ще направите, нашите удобни бонуси?
• К: Да, вие знаете много полезно, ще бъде повече такива програми.
• П. си представим ние сме просто разработване на система за лоялност, а аз исках да знам какво ще бъде интересно за вас.
• К: Да, работим с вас винаги донесе положителни емоции.

Можете да използвате гърба на тази техника - напомняне на клиента на неуспешен сътрудничеството с вашите конкуренти. Постоянното използване на тези техники ще помогне за консолидиране на съзнанието на клиента на стереотипа, че работи само с вас е удоволствие.

7. psevdoanaliza оборудване. Напишете на хартия всички предимства и недостатъци на предложението си. Премахване на недостатъци, но зачеркнете и ползи - всичко си има цена. Има един трик - трябва да се заличи от малки несъвършенства и от съществено значение достойнство. Ако го направите, докато купувачът не е съгласен или не се отказвайте. Този подход ще помогне на клиента да направи избор между стойност и цена.

• К. За мен това е много скъпо, на пазара може да се намери по-евтин компютър.
• П. Естествено, това, което вземат стоки, винаги има някой, който ще предложи по-ниска цена. Нека да видим какво можем да направим за вас. Тук можете да смените видеокартата с играта на нормален, намаляване на размера на RAM и твърд диск за отстраняване на един.
• К. Но защо съм такъв компютър? И ако оставите RAM, което ще бъде цената?

8. Техниката на "недостатъци в предимства." Научете се да убеди клиента, че че липсата си има и положителна страна. Например, разработчиците на един браузър базираните онлайн игри в отговор на забележките на клиента не, казвайки, че е конкурентно предимство за своите продукти, защото те не трябва да се освободи място на диска и дистрибуция за сваляне, и можете да започнете да играете, веднага след като се отвори браузър ,

Не само, че всички импровизация, в този случай по-рано, да се подготвите за писмените отговори на шаблоните за възражения. Създайте директория периодично я презаредите, с течение на времето, няма купувач не мога да коментирам сложи ли объркани.

Видео: Топ 5 най-добрият отговор на възражението, мислех, че | Работа с възражения в продажбите

Видео: Справяне с възраженията "скъпо" Изключителен обучение на продажбите. Техники активните продажби

Видео: Работа с възраженията. Грешка. Как да не се справят с възражения в продажбите